Cursos de Marketing y ventas

Técnicas de venta

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

4 días / 24 horas. Presencial en Barcelona.

OBJETIVOS:

* Saber conocer a los diferentes tipos de clientes y detectar sus necesidades
* Saber argumentar en base a los móviles de compra de cada cliente
* Saber orientar nuestros esfuerzos en conseguir cerrar la venta con margen
* Hacer que nuestra actividad sea profesional y productiva
* Mantener y hacer crecer nuestra cartera de clientes (fidelización)

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* El participante sabrá detectar los móviles del cliente
* El participante conocerá las necesidades del cliente
* El participante habrá desarrollado sus habilidades de comunicación
* El participante dominará las fases de la venta

DIRIGIDO A:

* Personal comercial junior con poca o nula experiencia en el puesto
* Personal comercial autodidacta (no ha recibido formación sobre técnicas de venta)
* Personal que en breve deberá asumir funciones comerciales

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Autocontrol y estabilidad emocional
* Autonomía
* Comunicación
* Confianza / Seguridad en sí mismo
* Establecimiento de relaciones
* Iniciativa
* Orientación al cliente
* Orientación al logro
* Planificación y organización
* Resistencia a la adversidad
* Toma de decisiones

MÉTODOS PEDAGÓGICOS:

* Ejercicios prácticos para crear herramientas personalizadas de trabajo.
* Simulaciones en vídeo para que los participantes puedan analizar sus actuaciones y extraer conclusiones.


PROGRAMA

PRIMER MÓDULO

1. La función comercial.
2. Tipos de venta.
3.Tareas del vendedor.
4. La oferta de la empresa
5. Necesidades del cliente.
6. Cualidades que ayudan a vender.

SEGUNDO MÓDULO

1. Psicología de la compra. ¿qué conocer?
* Decisión de compra. Móviles frenos.
* La compra como proceso.
* La venta. Razón - emoción.
* La actuación del vendedor. Vender.

2. El G.R.I.D.(Grupo Real de Influencia y Decisión). ¿Qué conocer?
* Definición de nuestro cliente-empresa.
* Roles y móviles de la compra.
* El G.R.I.D. como instrumento de trabajo.

3. Habilidades y herramientas de la comunicación. ¿Cómo conocer?
* La escucha, el lenguaje no verbal, la expresión y la voz.
* Las preguntas, las respuestas y la reformulación. Las etapas de la venta.

TERCER MÓDULO

1. Fase de consulta y preparación de la entrevista
* Elementos a preparar.
* Adaptar metas a situaciones.

2. Fase de contacto
* Crear un clima de confianza.
* Regla 4 x 20.
* Guión del primer contacto.

3. Fase de conocimiento del cliente
* Datos a conocer.
* Actitud a adoptar.

4. Fase de convencer al cliente
* Técnicas para argumentar.
* Lenguaje a emplear.
* Argumentario de ventas; una herramienta practica.
* Tratamiento de objeciones.

5. Fase de cierre o concluir
* Indicadores.
* Técnicas para cerrar.

6. Fase de consolidación
* Fidelizar a su cliente.
* Preparar la próxima venta.

Horario:

9,30 a 13,30 y 15 a 17 h. (último día hasta las 14 h.)


fechas:

Madrid – 5 al 8 febrero 2007
Barcelona – 15 al 18 abril 2007
Madrid – 6 al 8 junio 2007
Barcelona – 1 al 3 octubre 2007
Madrid – 5 al 7 noviembre 2007

Precio: 1.500 Euros

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