Cursos de Marketing y ventas

Productividad: un reto del comercial

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

3 días / 20 horas. Presencial en Madrid.

OBJETIVOS:

Los comerciales entienden hoy en día, que la gestión y organización de su trabajo no es un mal menor, sino la mejor manera de rentabilizar el esfuerzo dedicado a sus clientes. La tan ansiada búsqueda de la productividad, a través de una mejor gestión de los recursos comerciales, la definición de una organización adecuada para cliente, y el dominio en el uso del tiempo, son metas ambiciosos pero realistas para este curso.

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* Traslada un concepto de proactividad necesaria al mundo comercial.
* Busca objetivizar lo subjetivo, aportando criterios necesarios para la toma de decisiones
* Convierte al comercial en un gestor de oportunidades: sus metas, planificación y programación.

DIRIGIDO A:

* Vendedores, representantes, delegados comerciales y técnicos comerciales, que estén preocupados por mejorar el resultado y la rentabilidad de su trabajo.

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Identificación con la Entidad
* Iniciativa
* Orientación al cliente
* Orientación al logro
* Planificación y organización
* Resistencia a la adversidad
* Toma de decisiones

PROGRAMA:

1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

* Organización del trabajo.
* Concepto de productividad:
- Productividad del trabajo.
- Un poquito de historia.
- Los ejes de productividad.
- Peter Drucker y sus pensamientos sobre la eficacia.
* Definición de metas:
-¿Por qué establecer objetivos?.
-¿Qué son los objetivos?.
-¿Qué no son los objetivos?.
-¿Para qué establecer objetivos?.
- Pasos para definir metas.
- Características de los metas.
- La regla SMART.
- La planificación y la programación.

2. GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

* La Curva ABC:
- Introducción.
- Ley de Pareto (20-80).
-¿Qué es un gran cliente?.
* La Matriz ABC:
- El potencial del cliente.
- Cómo clasificar a los clientes.
- Análisis de la carrera de los clientes con la Matriz ABC. Clientes distintos,
Estrategias diferentes.
- Limitaciones a la Matriz ABC.

3. GESTIÓN DEL TIEMPO

* Introducción:
- Importancia de la gestión del tiempo.
- Consecuencias de una ineficiente gestión del tiempo.
* Principios para una buena gestión del tiempo:
- Principio 1:Tareas agrupadas. Concepto de agrupación de tareas. Ventajas de la agrupación de
tareas. Restricciones de la agrupación de tareas.
- Principio 2: Importancia vs Urgencia. Conceptos de urgencia e importancia. Retraso o
aplazamiento.
- Principio 3: Los ladrones del tiempo. Concepto y principales ladrones de tiempo.
Procedimiento de Autodiagnóstico. Las reuniones.
- Principio 4: Métodos para organizarse. Introducción. El planning. La agenda. Las visitas
comerciales. El fichero de clientes.
- Principio 5: Preguntarse.
- Principio 6: Obstinarse.


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.)

fechas:

Madrid – 15 y 16 marzo 2007
Barcelona – 7 y 8 junio 2007
Madrid – 15 y 16 octubre 2007

Precio: 1.250 Euros

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