Cursos de Producción y logística

Negociación con proveedores: Cómo optimizar las entrevistas con los proveedores

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

4 días / 24 horas.

OBJETIVOS:

* Preparar adecuadamente las negociaciones con los proveedores.
* Conocer y mejorar su propio estilo negociador.
* Optimizar las estrategias empleadas.
* Conocer las tácticas empleadas por los vendedores.
* Profesionalizar las entrevistas de negociación para optimizar sus resultados y rentabilizar el tiempo empleado.

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* Saber preparar con una técnica concreta las próximas negociaciones.
* Realizar su propio diagnóstico del estilo negociador.
* Contar con una pautas para negociar con los proveedores.

DIRIGIDO A:

* Directores y responsables de compras.
* Compradores.
* Personas de otras funciones que tengan que negociar con proveedores de productos o servicios.

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Comunicación
* Negociación
* Orientación al logro
* Pensamiento analítico
* Pensamiento sintético
* Planificación y organización

MÉTODOS PEDAGÓGICOS:

Este curso tiene un carácter marcadamente participativo, dedicando aproximadamente la mitad del tiempo a:
* Comunicación oral para intercambiar opiniones, técnicas y reglas de actuación.
* Trabajos en grupos.
* Simulación de un caso práctico de negociación de compra.


PROGRAMA:

1. INTRODUCCIÓN

* Concepto de negociación.
* Las dos dimensiones de la negociación.
* Los diferentes tipos de negociación: los intereses en juego.
* Puntos clave para alcanzar el éxito.

2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

* El proceso de preparación: aspectos a considerar.
* Estudio del producto a comprar y del proveedor.
* Análisis de la dificultad de la compra y de la relación de fuerzas.
* Definición de metas.
* Concreción de la organización a seguir.

3. LA DIMENSIÓN RELACIONAL

* El estilo negociador:
- Estilos eficaces e ineficaces.
- Autodiagnóstico del propio estilo negociador.
- La interacción de estilos.
* Movilizar todos los recursos relacionales:
- La comunicación.
- El lenguaje verbal, no verbal y paraverbal.
- Calibración y sincronización.

4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

* Etapas durante una entrevista de negociación:
- Etapa de comienzo.
- Etapa de conocimiento.
- Etapa de argumentación.
- Etapa de cierre.
* Cómo hacer frente a las objeciones que aparecen.
* Tácticas empleadas por los vendedores: tratamiento.
* Reglas básicas a respetar.

5. APLICACIÓN PRÁCTICA DE LOS TEMAS TRATADOS, MEDIANTE LA SIMULACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN, PROTAGONIZADA POR LOS PARTICIPANTES

* Estudio del caso en grupos de trabajo.
* Preparación de la negociación, por separado.
* Desarrollo parcial de la entrevista y su grabación en vídeo.
* Visionado en pantalla de TV de lo grabado, para establecer conclusiones, comentando su desarrollo e incidencias.


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 17 h. (último día hasta las 14 h.)

Fechas:

Barcelona – 5 al 8 marzo 2007
Madrid – 21 al 24 mayo 2007
Barcelona – 18 al 21 septiembre 2007
Madrid – 26 al 29 noviembre 2007


Precio: 1.600 Euros

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