Cursos de Marketing y ventas

Negociación comercial de alto nivel: Estrategias y tácticas de negociadores expertos

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

3 días / 20 horas.

OBJETIVOS:

* Desarrollar una mayor proactividad y un mayor grado de control en la negociación, mediante la aplicación de estrategias y tácticas específicas.
* Analizar la influencia de las relaciones interpersonales en los resultados finales de toda negociación comercial.
* Autodiagnosticar su estilo negociador, identificando puntos fuertes y débiles potenciando los primeros y desarrollando estrategias para neutralizar los segundos.
* Definir las pautas y criterios eficaces y eficientes para un correcto funcionamiento de un equipo negociador.
* Potenciar el control en la conducción de las negociaciones, evitando el estrés y el cansancio.

DIRIGIDO A:

* Negociadores expertos: Directores comerciales, responsables de unidad, ingenieros comerciales, jefes de proyecto y todas las personas que deban participar en negociaciones complicadas.


PROGRAMA:

INTRODUCCIÓN

* Conflictos de intereses y conflictos de actitudes.
* Esquema negociador.
* Negociación distributiva e integrativa.

1. LA ETAPA DE SITUACIÓN

* Obtener las informaciones imprescindibles desde el comienzo del proceso negociador.
* Medir los elementos de la negociación: entorno, decisores; la perspectiva de la otra parte.
* La preparación en la negociación: esquema metodológico.

2. LA ETAPA DE POSICIÓN

* El intercambio de información: la comunicación como herramienta del proceso negociador.
* Argumentación de la posición inicial.
* El estilo de los negociadores: fortalezas y debilidades. Autodiagnóstico.
* Control de actitudes espontáneas en negociación.
* Asertividad: cómo dirigir al interlocutor hacia una lógica de cooperación.

3. LA ETAPA DE ACCIÓN

* El correcto manejo de concesión y contrapartidas: principios fundamentales.
* Criterios de valoración: El Cuadro de Alternativas de Recursos.
* Aplicación al caso elegido por cada participante.

4. LA ETAPA DE PACTO

* El cierre de la negociación: cómo y cuando.
* Técnicas para afirmarse ante el cliente para concluir mejor.
* Construir las bases de la defensa de la proposición final.

5. TÁCTICAS DE LOS NEGOCIADORES

* Identificar las estrategias de los negociadores profesionales: la amenaza, la urgencia, el "lo toma o lo deja".
* Conocer y entrenarse en las contra-tácticas posibles.
* Reaccionar en situaciones extremas ante el " negociador duro" o ante el "negociador blando".

6. EL EQUIPO NEGOCIADOR

* La negociación en equipo: exigencias aptitudinales y actitudinales.
* Elementos endógenos y exógenos del equipo negociador.
* Los componentes del equipo.

MÉTODOS PEDAGÓGICOS

* Autodiagnósticos y trabajos en equipo.
* Simulaciones en video de diferentes tipos de negociación
* Análisis de casos reales propuestos por el formador y/o los participantes


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.)

fechas:

Barcelona – 26 al 28 febrero 2007
Madrid – 23 al 25 mayo 2007

Precio: 1.500 Euros

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