Cursos de Marketing y ventas

Negociación comercial: Cómo cerrar operaciones rentables

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

3 días / 20 horas. Presencial en Barcelona.

OBJETIVOS:

* Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones comerciales.
* Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.
* Identificar a todos los interlocutores involucrados en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias específicas para cada uno de ellos.
* Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
* Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
* Manejar un esquema conceptual que posibilite la correcta valoración de concesiones y contrapartidas para alcanzar acuerdos rentables.

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* Los asistentes adquieren conocimientos y habilidades que les permiten mantener un mayor grado de control y proactividad en el desarrollo de sus negociaciones, definiendo estrategias para alcanzar los metas de rentabilidad requeridos en el acuerdo final con el cliente.

DIRIGIDO A:

* Comerciales. Técnico de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales.
* Jefes de venta o Directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones difíciles.

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Adaptación
* Autocontrol y estabilidad emocional
* Autonomía
* Comunicación
* Confianza / Seguridad en sí mismo
* Disponibilidad
* Iniciativa
* Innovación / Creatividad
* Negociación
* Orientación al cliente
* Orientación al logro
* Planificación y organización
* Resistencia a la adversidad
* Toma de decisiones
* Visión

PROGRAMA:

INTRODUCCIÓN

* Negociación por Principios y Negociación por Concesiones.
* Conflictos negociables y conflictos no negociables.
* Enfoque general de la negociación.

1. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

* La aparición de un raza de compradores: vender y negociar.
* Factores que determinan el poder del cliente.
* Análisis del grupo de influencia y decisión.
* Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list.
* Los criterios de compra: El método de los perfiles.
* Método práctico para la preparación de la negociación.

2.LA RENTABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

* El dilema coste - volumen.
* Consecuencias de la concesión de descuentos, Rappels, prestaciones no facturadas, etc.
* Consecuencias del crédito al cliente.
* El impacto de un impagado.
* Una herramienta práctica.

3. EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

* Favorecer el intercambio de información. La comunicación como herramienta negociadora.
* La presentación "vendedora" de nuestra oferta: convencer y persuadir.
* Reforzar el poder de convicción: estructuración de argumentos.
* Controlar la entrevista a través del manejo de preguntas.

4.EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES Y CONTRAPARTIDAS.

* Las "Cinco reglas de oro" para negociar.
* Valoración de concesiones y contrapartidas.
* Cuadro de alternativas de recursos.
* Aplicación al caso personal elegido por cada uno de los participantes.

5. EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

* Conducir la negociación hacia el acuerdo.
* El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca el cierre.
* Técnicas de cierre.
* Errores a evitar.

6. EL EQUIPO NEGOCIADOR

* Factores endógenos y exógenos en el funcionamiento del equipo.
* El número ideal de integrantes de un equipo negociador.
* Los roles a asumir por los integrantes del equipo.
* Exigencias aptitudinales y actitudinales.


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.)

fechas:

Barcelona – 7 al 9 febrero 2007
Madrid – 20 al 22 junio 2007
Madrid – 17 al 19 octubre 2007
Barcelona – 25 al 28 noviembre 2007

Precio: 1.500 Euros

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