Cursos de Marketing y ventas

Key account management: La nueva frontera del marketing

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

3 días / 20 horas.

OBJETIVOS:

* Identificar las cuentas clave dentro del concepto de diferenciación por servicios.
* Manejar herramientas de análisis que permitan conocer en profundidad a los clientes clave, su situación actual y su evolución futura.
* Definir una organización comercial para optimizar las posibilidades de venta y la cuenta de explotación de los clientes clave.
* Establecer un Plan de Acción Comercial, en función de las necesidades específicas de estos clientes.
* Definir estrategias de negociación con las Cuentas Clave que permitan cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
* Contar con herramientas de modelización de los procesos de implementación de Key Account Management.

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* Dotar a los responsables de los resultados comerciales de grandes cuentas herramientas de análisis y de gestión que permitan programar las estrategias más adecuadas para optimizar los resultados de ventas.

DIRIGIDO A:

* Responsables de Grandes Cuentas.
* Directores de Venta regionales.
* Jefes de Venta o Directores Comerciales que tengan bajo su ámbito de dirección a responsables de Grandes Cuentas.

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Adaptación
* Autoaprendizaje
* Autonomía
* Comunicación
* Coordinación
* Disponibilidad
* Iniciativa
* Innovación / Creatividad
* Negociación
* Orientación al cliente
* Orientación al logro
* Planificación y organización
* Resistencia a la adversidad
* Toma de decisiones

PROGRAMA

1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS

* Nuevas realidades.
* Hacia la diferenciación por la calidad de servicios.
* ¿Qué es la gestión de Cuentas Clave?.
* El concepto de partnership.
* La identificación de cuentas clave.
* Tipos de segmentación: la segmentación por valor.
* Los cuatro tipos de relaciones con los clientes.

2. EL EQUIPO HUMANO EN LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE

* El gestor de cuentas clave.
* El equipo para la gestión de cuentas clave.
* La implicación directiva.
* Impactos organizativos del partnership.

3. LA PLANIFICACIÓN DE LAS CUENTAS CLAVE

* El proceso de planificación de una Cuenta Clave.
* Obtención y tipos de información: Pública y privada, visible y profunda.
* Análisis de los competidores.
* Análisis de nuestra posición.
* Desarrollo de la organización de cuenta.

4. ESTRATEGIA DE VENTA COMPETITIVA

* Análisis competitivo.
* Evaluación de la propia decisión.
* Determinación del planteamiento estratégico.
* Desarrollo de la organización.
* ¿Cómo toman decisiones los clientes?.
* Estrategia de entrada en grandes cuentas.
* El reconocimiento de necesidades.
* La fase de evaluación de opciones.
* Diferenciación y vulnerabilidad.
* Estrategia para la fase de resolución de inquietudes.
* ¿Cómo asegurar el éxito continuado?. Puesta en marcha y mantenimiento de la cuenta.

5. NEGOCIACIÓN DE VENTA: CÓMO OFRECER CONCESIONES Y ACORDAR TÉRMINOS

* Evaluación del poder en una Cuenta Clave.
* Análisis de la importancia estratégica para el cliente.
* Análisis de la negociación: cuadro de valoración de concesiones.
* Preparación de la negociación: El método T.P.G.
* Pautas para la firma del acuerdo a medio y largo plazo.

6. EL PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

* Modelización del proceso.
* Fases, soportes y elementos.
* La evaluación del proceso.
* Definición de un Plan de Acción.


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.)

fechas:

Madrid – 19 al 21 marzo 2007
Barcelona – 16 al 18 mayo 2007
Madrid – 8 al 10 octubre 2007

Precio: 1.500 Euros

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