Cursos de Marketing y ventas

Evaluación de Competencias Comerciales

Contenidos de este curso

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS COMERCIALES

Cómo medir, auditar y potenciar su red de ventas


OBJETIVOS:

-Disponer de una red de comerciales con las competencias adecuadas es una ventaja competitiva en el mercado actual. Al terminar este seminario, se conocerán herramientas específicas para la evaluación de competencias críticas para la venta.
-Mejorar las técnicas de selección y captación del talento comercial.
-Detectar el potencial comercial en la organización.


DIRIGIDO:

-Técnicos y Responsables de Selección que habitualmente tengan que seleccionar perfiles comerciales
-Responsables de Desarrollo y Directores de RRHH que deseen conocer las nuevas aportaciones de la evaluación psicotécnica a las aptitudes y actitudes comerciales
-Jefes de Ventas y Directores Comerciales interesados en evaluar sus redes comerciales.


PROGRAMA:

1.- Evaluación de las aptitudes en la venta: BAC ( Batería de Aptitudes Comerciales )

-Estructura de la prueba y aplicación
-Resultados e interpretación
-Posibilidades y limitaciones de la prueba

2.- Medición de la personalidad adaptada al perfil del comercial: IPV ( Inventario de Personalidad para la Venta)

-Estructura de la prueba y aplicación
-Corrección y correlación con otras pruebas de personalidad
-Principales perfiles comerciales y su idoneidad en el mercado

3.- Auditar a la red de ventas y crear un plan de mejora: Top Selling ®

-Funcionamiento de Top Selling ®
-Definición de las competencias relevantes
-Medición y análisis de los gaps más significativos
-Diseño del plan de mejora y del plan de formación comercial
-Valor añadido para la Dirección Comercial.

4.- Aplicación de la evaluación de competencias comerciales de una Red de Ventas

-Utilidades en la selección de personal.
-Aplicaciones en la evaluación del potencial
-Aportaciones a la detección de necesidades de formación
-Orientación de las políticas de venta y organización comercial

5.- Entrevista de evaluación del potencial comercial

-Estructura y fases de la entrevista
-Preparación y desarrollo de la entrevista focalizada y preparación de preguntas Flash Back para evaluar competencias comerciales
-Ejecución y evaluación de la entrevista. Filmaciones de entrevistas


LO + DE ESTE CURSO:

-Mejorar las técnicas y herramientas prácticas en la evaluación de talento comercial
-Actualizar la pautas en la utilización de pruebas de evaluación de competencias comerciales.
-Facilitar la toma de decisiones en la selección de comerciales y captación de candidatos idóneos para la red de ventas.


COMPETENCIAS GENÉRICAS

-Establecimiento de relaciones
-Pensamiento analítico
-Toma de decisiones
-Desarrollo de personas
-Orientación al cliente
-Orientación al logro


3 dias – 20 horas

Fechas:

Madrid – 11 al 13 abril 2007
Barcelona – 5 al 7 junio 2007
Madrid – 1 al 3 octubre 2007

Precio: 1.500 €

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