Cursos de Marketing y ventas

El jefe de ventas: Entre la dirección comercial y la red de ventas

Contenidos de este curso

DURACIÓN:

3 días / 20 horas. Presencial en Madrid.

OBJETIVOS:

* Conocer, delimitar y saber aprovechar su función y responsabilidades "entre unos y otros"
* Gestionar los métodos y técnicas que le permitirán coordinar a su equipo; motivar, controlar y dirigir.
* Liderar a su equipo y en consecuencia el mercado.
* Crear, mantener y evaluar (según la responsabilidad) el plan comercial que permita llegar al plan de la dirección comercial.

BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:

* Asistir a una formación específica que no existe en el mercado.
* Sistematizar unas formas de proceder basadas en la experiencia.
* Impregnarse de otras formas de saber hacer existentes en el mercado, gracias a la presencia de otros asistentes al curso.
* Intercambio de ideas.

DIRIGIDO A:

* Jefes de ventas y coordinadores de equipos comerciales que quieran potenciar su función y optimizar sus resultados.
* Jefes de ventas recién nombrados que adoptan el nuevo rol.
* Personas que vayan a ser promovidas a ocupar un puesto de gestor de equipos comerciales.

COMPETENCIAS GENÉRICAS:

* Comunicación.
* Coordinación.
* Desarrollo de personas.
* Dirección.
* Liderazgo.
* Orientación al cliente.
* Toma de decisiones.

MÉTODOS PEDAGÓGICOS:

* Trabajo en equipo durante 3 días para debatir sobre las mejores herramientas, métodos y técnicas que favorecen al jefe de ventas.
* Simulaciones de entrevistas, reuniones y evaluaciones con casos reales.
* Dinámicas de exposición de los puntos clave del día a día del coordinador comercial, mapas de autonomía, matrices de mercado, etc.


PROGRAMA

Las clave en tres fórmulas: La dirección, el equipo y el mercado.

1. INTRODUCCIÓN

* Tomar conciencia del papel a desempeñar.
* La evolución del jefe de ventas.
* El jefe de ventas en 5 años.
Cerca de la dirección. Acercar y trasladar la política comercial.

2. LA ZONA DE RESPONSABILIDAD

* El riesgo: soy "director comercial".
* Habilidades de los mandos intermedios.
* Determinar y dirigir la función.

3. EL MAPA DE ACTUACIÓN

* Función del mapa.
* Creación del mapa con componentes y actuaciones.
* Desarrollo diario.
Cerca del equipo. Motivar, dirigir y evaluar la red comercial.

4. LA POSICIÓN DEL JEFE DE VENTAS FRENTE AL EQUIPO

* El riesgo: soy "supervendedor".
* El mejor campo de acción y dirección, la red de ventas.
* El caso de los jefes recién nombrados o promocionados de vendedores. Cómo aprovechar el cambio.

5. CÓMO MOTIVAR A UN VENDEDOR

* Qué factores motivan a un vendedor. Estimular la red de ventas.
* Los diferentes perfiles comerciales. Identificarlos y potenciarlos.
* Dinamizar el equipo y no sólo la individualidad.
* Retener y fidelizar a los mejores vendedores.

6. CÓMO COORDINAR Y DIRIGIR EL EQUIPO

* Negociar y comunicar los metas.
* Evaluar resultados.
* Modificar actitudes para unificar esfuerzos.
* Acercar al equipo a los cambios (tecnológicos, de mercado, etc.).
* Manejar con soltura las herramientas de dirección, reuniones, entrevistas, acompañamiento de vendedores, etc.
Cerca del mercado. Optimizar nuestros clientes con nuestros recursos.

7. DESCUBRIR LOS RECURSOS EN EL MERCADO

* El riesgo: Conozco el "mercado".
* Canalizar y aprovechar la información que recogemos y recogen.
* Utilizar una matriz de clientes que evalúe el potencial.


Horario:

9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.)


fechas:

Madrid – 11 al 13 abril 2007
Barcelona – 13 al 15 junio 2007
Madrid – 12 al 14 noviembre 2007

Precio: 1.500 Euros

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