Tipo: Presencial
Centro: Tea - Cegos
Precio: 1.750,00 €
los precios pueden sufrir variaciones
Idioma: Español
Válido: España
DURACIÓN:
4 días / 24 horas. Presencial en Barcelona.
OBJETIVOS:
* Adquirir una visión clara y de conjunto de su misión y tareas.
* Utilizar métodos eficaces para organizar su actividad y responsabilidades.
* Marcar metas comerciales adecuados para su empresa con un adecuado control de las operaciones.
* Elaborar la organización comercial inmersa en la organización de la compañía.
* Definir la estructura comercial adecuada en función de la organización.
* Confeccionar el Plan anual y el presupuesto.
* Dirigir el departamento comercial de forma eficaz.
BENEFICIO DE LA FORMACIÓN:
* Recibir formación específica en el puesto inexistente en el mercado.
* Descubrir herramientas específicas de una profesión intuitiva.
* Poder comparar la forma de dirigir con otras existentes en el mercado y con el resto de empresas que acuden al curso.
REQUISITOS INICIALES:
* Dirigir un departamento comercial.
DIRIGIDO A:
* Directores Comerciales muy implicados en la gestión comercial e interesados en potenciar su trabajo.
* Delegados o directores regionales de ventas, y personas que vayan a ser promovidas a la dirección de un equipo comercial.
COMPETENCIAS GENÉRICAS:
* Adaptación.
* Autoaprendizaje.
* Autocontrol y estabilidad emocional.
* Comunicación.
* Conocimiento de la entidad.
* Desarrollo de personas.
* Dirección.
* Disponibilidad.
* Establecimiento de relaciones.
* Identificación con la empresa.
* Iniciativa.
* Innovación / Creatividad.
* Liderazgo.
* Negociación.
* Orientación al cliente.
* Orientación al logro.
* Pensamiento analítico.
* Resistencia a la adversidad.
* Trabajo en equipo.
* Visión.
PROGRAMA:
1. INTRODUCCIÓN. ENTORNO Y MISIÓN DEL DIRECTOR COMERCIAL
* Misión del director comercial.
* Diferentes roles a desempeñar.
* Puntos clave de la dirección comercial.
2. LAS HERRAMIENTAS DE MARKETING DEL DIRECTOR COMERCIAL
* La visión del marketing en la dirección comercial.
* La organización comercial.
* Ejes estratégicos; análisis, segmentación, etc.
* Determinar políticas de distribución y mercado.
* Determinar la estructura comercial:
- Tipos y tamaños de redes de venta.
- Costes de cada una de las redes.
- Definir la estructura comercial.
- Diferentes modelos.
* Informatización de las redes de venta:
- Diferentes aplicaciones, funcionamiento y uso.
3. EL DIRECTOR COMERCIAL COMO PILOTO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
* El presupuesto anual:
- Funciones del presupuesto.
- Defensa del presupuesto ante la dirección general.
- Negociación de recursos. Ligar el presupuesto a el esquema.
* El Plan de acción comercial:
- Del análisis a las acciones concretas.
- Creación del plan comercial.
- Consejos prácticos para la realización de un plan comercial.
* Los metas comerciales:
- Definición de metas.
- Por qué no es fácil negociar metas.
- Negociación interna de metas.
4. EL CONTROL COMERCIAL
* El control de operaciones:
- Soportes físicos para el control.
* Aspectos económico financieros de las ventas:
* El dilema precio/volumen.
- Consecuencias de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, retrasos en créditos,
impagados, etc.
- Análisis comparativo de las diferentes concesiones solicitadas por el cliente.
* Productividad de la cartera de clientes:
- Segmentación de la clientela.
- Diseño de zonas y rutas.
* Gestión del tiempo del comercial o Gestión de imprevistos y urgencias:
- Evaluación y auditoría de tiempos.
5. MANAGEMENT COMERCIAL ORIENTADO AL CLIENTE
* Orientar la política comercial hacia el cliente.
Horario:
9,30 a 13,30 y de 15 a 17 h. (último día hasta las 14 h.)
fechas:
Barcelona 12 al 15 marzo 2007
Madrid 22 al 25 mayo 2007
Madrid 25 al 28 septiembre 2007
Precio: 1.750 Euros