Cursos de Marketing y ventas

Del Plan de Marketing al plan de acciones comerciales

Contenidos de este curso

DEL PLAN DE MARKETING AL PLAN DE ACCIONES COMERCIALES

Definir y pilotar el “Plan de Acción” en coherencia con las orientaciones de marketing



Los gestores Comerciales están familiarizados con los “Planes de Acción”. Hoy es necesario integrar tambien el vínculo con las mecánicas y prácticas del plan de marketing. Una aproximación metodológica rigurosa permite dialogar mejor con el área de marketing y asegurar a la dirección comercial un desarrollo consistente de las elecciones estratégicas a grado local. Esta formación propone una aproximación paquetizada del Plan de Acción para facilitar su aplicación.


DIRIGIDO:

Responsables comerciales y/o marketing, Jefes de mercado, Jefes de Ventas, Directores de Ventas que tienen que programar las estrategias de marketing y la politica comercial de su empresa.


OBJETIVOS:

- Establecer el vínculo entre el Plan de Marketing y el Plan de Acción comercial
- Adquirir una pautas de análisis de mercados, clientes, oferta
- Identificar y saber utilizar las acciones de marketing operativo pertinentes
- Edificar y formalizar su Plan de Acción Comercial


PROGRAMA:

1. Del Plan de Marketing al Plan de Acciones Comerciales (PAC)
- Hacer del PAC la herramienta de desarrollo de la organización comercial y de marketing
- Tomar la medida del impacto del análisis de marketing sobre el mercado comercial local
- Trasladar los metas marketing a metas comerciales: el método “en cascada”
- Verificar la coherencia de los indicadores de resultados comerciales y de marketing

2. Dominar el análisis de hechos señalados
- Analizar los cauces de información: Vigilancia, analisis de marketing, Cuadros de mando y estadísticas
- Comprender los hechos significativos por segmento de mercado, por segmento de clientela
- Analizar la cartera de clientes: tasa de penetración y tasa de covertura
- Fijar las acciones vinculadas con los metas marketing: matrices ABC, productos/clientes
- Estudiar la competencia local: fortalezas, debilidades, ...


3.Formalizar un diagnóstico, decidir acciones
- Diagnosticar fortalezas y debilidades del equipo comercial: organización, ratios, plan de venta
- Construir la matriz SWOT/DAFO para campo de venta: Dar seguridad, reforzar o programar
- Construir un Plan de Acciones Internas: prioridades del equipo y Planes de acción individuales
- Optimizar el mix de la oferta de marketing por sectores comerciales
- Adaptarlo a grado local: coste, comunicación, promoción y distribución

4.Lanzar el plan, planificar las acciones
- Formalizar su Plan de Acciones Comerciales
- Establecer los plannings de acciones clientes, de marketing operativo y de management
- Lanzar la acción en sinergia: la reunión marketing/ventas


Lo + de esta formación:

El PAC, completamente formalizado y “envasado”, preparado para la personalización es entregado en un CD a cada uno de los participantes. Formación realizada por consultores expertos en marketing y en management comercial

Acompañamiento operativo opcional
Una serie de entrevistas frente a frente con el consultor para garantizar el resultado operativo de la formación durante este periodo.

2 dias – 12 horas

Fechas:

Madrid – 1 y 2 marzo 2007
Barcelona – 15 y 16 noviembre 2007

Precio: 1.250 €

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